1、你们的洁具怎么这么贵?怎么比###的贵?

答：开始我和你一样.也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好的品质产品,这个价格非常合理……(分析)再说了洁具不像衣服,衣服买错了可以不穿,洁具就不同了,买错了只能将就用.其实买对一套产品就是买对了一种方式。你说是吗?

2、怎么你们的折扣比别家的高。能不能再低点?

答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售洁具***年，也做过几个大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品，你说呢?洁具这东西。表面看来大同小异，其实差别不少，例如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样，别家的折扣可能是低一点，但不能代表它的最终性价比啊，你说是吧?再说了，洁具还涉及很多服务方面的问题，我们的品牌产品，这方面都有完善的制度保证，在目前市场上，一些价格特别便宜，(和材料成本价格不相符)折扣低的产品往往在质量上和售后服务上无法得到保证!

3、某某品牌的广告比你们多，是不是比你们好?

答：你真的很专业，观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告，也不会像***哪样去进行广告轰炸，但是我们老顾客一直很多，销量也一直很好，这是为什么?都说金杯、银杯，不如消费者的口碑。广告力度并不等于产品本身，比如像前些年的‘***品牌。。。当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度，拼命吆喝猛忽悠消费，最后让消费者买单，那是实在的不负责任，对吧?

4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大，是不是促销款质量不好?

答：你这个问题问的好!我们做促销活动，就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约，工艺上的加工成本会低一些，因为我们公司每年都有宣传费的预算，我们不愿意象其他公司那样进行广告轰炸，只是规划了其中一部分作为广告费用，其余的部分作为促销产品的成本补贴。此外，公司为了保证专卖店的经营成本摊薄，需要我们走销量，在淡季时，工厂主动让出了绝大部分的制造毛利，所以我们的促销款才能这么实惠。

5、怎么没见过你们的品牌,有没有在做电视台广告?

答:你真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教.如果我们每天都在中央台做广告，每年要几千万的广告费，那还不是要在消费者身上消化，虽然我们很少做广告，但由于专业生产洁具，重视品质，得到了购买使用我们产品消费者的认同。我们将用于广告费用投入到质量和降低成本上，售后服务保障上，消费者可以直接受益。

6、留住顾客 案例:赞美

有一次我们店面进来一位女士，她一直在讲电话，就在她走出店的时候，我问了句：姐姐，你的裙子在哪里买的?很漂亮，她说是吗?我说如果你不信可以进来照一照镜子，你买的这条裙子真的很漂亮!顾客听我这么一说：真的又回来，因为我们的镜子在里面，顾客在往里走同时，也欣赏到了我们的商品，当她走到镜子面前时，就问我：“你们的洁具是全实木的吗?我说是。顾客在照镜子的同时也喜欢这套洁具，然后我向顾客开始讲解全实木产品知识，在顾客心里树立起你专业的讲解人的形象，然后又和顾客谈了一些卫浴以外的话题，谈老人、孩子......最后顾客决定买这套浴室柜，后来摆到家里效果很好，顾客又在我们店选了马桶和花洒…。

7、应对竞争品牌 案例：坏处说透

有一次是跟同一商场的另一家品牌比，产品大家都类似，客人也只看价格还有款式大家是相同风格，不看工艺和材料，属于经济型，眼看也要成交了，那家也打电话过来了，看似又要跑了，情急之下于是马上想到的售后服务，我们价格也是按公司最底线在操作，售后服务就更不用说了，作为同行，我们从不会故意去说哪家的产品不好，但是我们能保证的是我们产品质量，虽然说您觉得贵了一点，但相信您也看到了我们产品的材质、工艺款式和质量，浴室柜毕竟不像衣服，若是买到不满意的产品和售后无法保障的产品，又不能说换就换，后续会有更多不便，是吧?好的产品你买回去才放心啊!事实我认为，很在乎价格的人也都在乎品质，出问题没人管，要用品质和服务的力量告诉她，于时她想了想说：好吧!那就定你们的吧，但质量一定要好啊!我们一起答：当然没问题的啊，请放心。

8、守价 案例：价格处理

有位顾客看了我们的产品，经了解后对我们产品各方面都没问题，我也看得出来他对我们产品都很满意，他问我多少钱，我说：现在搞活动折扣比较多，平时***钱，现在**钱，他听后摸摸产品，转身成就走，我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决，他说“价格太高，超出了预算。那您的预算是多少呢?”

他告诉我，我一算心中暗喜，价格差距不太大，按他的预算应该可以成交，不能让他跑了，但没有表现出来，我跟他说了一些便宜带来的伤害，我们产品能给他带来的好处，还打了几个比喻，他还是想走，我说“先生，要不这样吧，我看你这么喜欢我们的洁具，也看了这么久，我相信你是很有诚意买的，最低***元，我故意不给他一个整数，在原来的基础让了一点儿，他有点喜悦的神情，心动了，说"整数好了，可以的话就订下来。”

我装作佷为难的样子，讲了一会儿，最后成交。还说“这么优惠的价格，要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”

9、价格问题处理 案例:塑造价值

一位刘先生，他第一次是和他太太来的，看了很多家卫浴店，在我们店里也停留了很久，我也耐心的给他讲解了产品知识和好处，第一次客人走了。过了一个星期，他一个人来了，又看了一遍他所需的产品，我介绍完，他说：“东西是好，就是太贵了。”

我说：我们的产品为什么价位高呢，高在哪里?因为我们的产品从选料到做工再到售后服务，而且洁具最重要最大优势的是环保，环保的卫浴对我们的身体是无价的，如果洁具不环保长久释放甲醇，对我们的身体损害很大，特别是对家里有小孩，虽然说现在投资是大了点，但是它是一个长远的健康的投资，多少钱都买不来一个健康的身体。最后的价格敲定上我又适当的少一点，同时我也让刘先生定下了这批单子。

10、网络销售异议处理

有个客人当时看好整套产品，不过他没那么快要货，要到今年11月份才送货，我们对这张订单抱了百分之九十八的信心，可是当天晚上的十点左右，接到了客人的电话，他说在淘宝网、天猫网上有我们的产品，一模一样的很便宜，说店面的太贵了，贵好几千，我一听就有点急了;然后很自信告诉他，网上可能真的跟我们一模一样的东西，但是我们的产品从来不在网销售，而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的，其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离，但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料，你是绝对不会买错，你那么喜欢我们的产品，如果在网上买回来的不一样，你后悔来不及啦，浴室柜也是一项长期的投资，多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品，你肯定不会买错，相信自己的眼光，你的选择肯定不会有错，最后他选择到店里买。

11、客人顾虑的处理

有个客人姓张，比较喜欢我们品牌的卫浴，特别是浴室柜，后来还来了两次，谈了价格，但是到最后还是没有成交，我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑，所以在后来的交谈中我就不再和她说产品，改和她聊家常，在她的语言中我听得出来，她很在意她老公的意见，而她老公在外地工作，每二十天回来一次，听完张姐的话之后我就说，你也不用着急把浴室柜定下来，等你老公休息的时候和他一起过来，让你老公也来看一下喜不喜欢，家是两个人的，要听一听他的意见，过了二十天她真的和她老公来了，她老公一进来我就说：你老婆很在意你的意见，她非常喜欢这个马桶，但是她没有定，怕你不喜欢，听我这么一说，他觉得很有面子，然后就说定了吧，我也很喜欢的。通过这次成交，我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。